把一份含糊的需求发给三位开发者，你会拿到三份相差五倍的报价——不是谁报错了，而是每个人想象的都是不同的项目。一份好的需求说明书能解决这个问题。写它只要一两个小时，却能省下几周的来回沟通。
下面是我希望每位客户都能发给我的结构。复制它、填好，然后把同一份文档发给所有你在接触的开发者。
为什么需求说明比预算更重要
预算告诉开发者你想花多少钱，需求说明告诉他们你需要什么。没有后者，前者只是一个瞄准的数字。两者都有，你拿到的报价才会说明这笔钱能买到什么，你也才能逐项比较不同的报价。
网站需求说明书应该包含什么
1. 用三句话介绍你自己
你是谁、卖什么、谁在买。公司历史可以省略。"我们是贝尔格莱德一家两人设计工作室，为餐厅定制家具"就很完美。
2. 网站的目标
选一个主要目标，最多两个次要目标：
- 获取咨询或预约
- 在线销售产品
- 建立信任（作品集、案例）
- 招聘
- 讲清楚产品，让用户注册
能量化就量化："每月 20 个有效咨询"比"更多线索"好得多。
3. 目标受众
谁会访问、他们想找什么、什么会让他们离开。写两三段简短描述就够了："餐厅老板，35–55 岁，在两次营业之间用手机浏览，想快速看到价格和交期。"
4. 页面和功能
列出你预期的页面，并单独列出所有有交互的功能：
- 联系或预约表单（提交内容发到哪里？）
- 在线支付或商城（多少商品？有没有规格？）
- 博客或新闻（谁来写，多久更新一次？）
- 多语言（哪些语言，谁来翻译？）
- 账户或会员区
- 集成：CRM、邮件订阅、日历、数据统计
功能对成本的影响远大于页面数量，所以这里要写具体。
5. 内容：谁提供什么
每个页面都注明：文字、图片和视频是你提供，还是需要制作。内容缺失是网站延期上线最常见的原因。
6. 设计方向
分享三到五个你喜欢的网站，并说明每个网站具体喜欢什么——字体、留白的版式、产品图的展示方式。再加一个你不喜欢的网站和原因。如果有 logo 和品牌规范，一并附上；如果没有，也要说明，因为品牌设计是另一项独立的工作（见创业公司上线时真正需要的品牌形象）。
7. 技术要求
- 有域名吗？有服务器/主机吗？
- 上线后谁来维护内容，他们的技术水平如何？
- 有没有必须保留的东西：现有商城、预约系统、企业邮箱？
- SEO：是否在替换一个已经有排名的网站？（如果是，301 重定向很重要。）
8. 预算和时间
给一个范围而不是一个数字，并说明日期是固定的（发布会、展会）还是可以灵活调整。有了范围，开发者可以提出在预算内能做什么，而不是去猜。
9. 你们如何做决定
谁来确认设计，多快能回复？一个能在一天内回复的决策人，比任何项目管理工具都管用。
不需要写的内容
- 没有理由的技术选型。 写"团队需要不依赖开发者就能编辑页面"，而不是指定某个 CMS——除非你已经在用它。
- 40 个页面的完整网站地图。 先从服务主要目标的页面开始，其余的可以后续再加。
- 你想过的所有点子。 把"有更好"的需求单独列一张清单，方便单独报价。
模板
复制到文档里填写即可：
# 网站需求说明书 — [公司名称]
## 关于我们
[三句话：你是谁、卖什么、谁在买]
## 目标
主要：[一个目标 + 尽量量化]
次要：[最多两个]
## 受众
- [访客类型 1：是谁、想找什么、什么会让他们离开]
- [访客类型 2]
## 页面
- [页面]：[作用]
## 功能
- [功能]：[细节，例如"联系表单 → 发送到 sales@"]
## 内容
| 页面 | 文字 | 图片 | 视频 |
| ---- | ---- | ---- | ---- |
| 首页 | 我们提供 | 需要拍摄 | — |
## 设计方向
- 喜欢：[网址] — [具体喜欢什么]
- 不喜欢：[网址] — [原因]
- 品牌资产：[已附上 / 暂无]
## 技术
域名：[有/无] · 主机：[有/无] · 上线后维护人：[谁]
必须保留：[现有系统]
是否替换有排名的网站：[是/否]
## 预算和时间
预算范围：[从–到] · 上线：[日期，固定或灵活]
## 决策
决策人：[姓名] · 通常回复时间：[例如 1 天]
## 有更好（单独报价）
- [...]接下来会发生什么
有了这样一份需求说明，好的开发者回复你的会是一份明确范围的方案，而不是一串问题：包含什么、不包含什么、时间安排，以及每个部分的价格。如果两份报价仍然差距很大，请他们分别解释金额最大的那一项——你从这次对话中学到的，会比比较总价多得多。
要做的是应用而不是网站？原则相同，只是更强调用户流程——见开发一个 MVP 要花多少钱。
需求说明写好了？发给我看看。
